汽车经销商对于主体重任是否能担起大任撑起来

本来二手车市场便有着不错的发展效益，但是通过很多实例证实，事实并不是如此，经销商的二手车业务并没有起色，可谓惨淡经营。近日举办的2016中国二手车大会上，中国汽车流通协会会长沈进军预言，未来经销商集团将成为二手车市场的主力军，要做大做强二手车经营主体，没有经销商的参与，很难实现。

■业务有很大提升空间

根据中国汽车流通协会统计，去年我国百强汽车经销商集团二手车销量达到46.1万辆，比2014年提升了7个百分点，二手车置换数量达到34.27万辆，同比增幅达到41%。数据表明，经销商集团正逐渐重视二手车业务的开发，以期通过置换带动新车销售。但是另一方面，二手车在经销商集团内的收入占比和利润贡献率与成熟市场相比还有不小差距。去年我国百强经销商集团收入结构中二手车销售仅占2.2%，毛利润占比为3.9%，而美国经销商二手车收入接近其总收入的1/4，毛利润占比达到10.8%。

统计数据让我国经销商集团看到与成熟市场差距的同时，也看到了二手车业务的发展潜力。在新车销售利润下滑、销量增速放缓的新常态下，如何利用二手车销售、置换以及售后、金融等服务带来新的利润增长点，成为大家关注的重点。

以中升集团控股有限公司（以下简称“中升集团”）为例，从2008年起便开始关注二手车业务，曾经尝试过以大卖场方式销售二手车，去年开始尝试O2O销售模式。中升集团二手车业务负责人林智义表示，目前经销商做二手车业务的方向已不容置疑，下一步研究重点应放在如何利用自身优势将二手车业务做大做强。

某经销商集团二手车业务主管坦言，旗下4S店二手车置换业务开展并不理想，盈利占比不到单店收入的20%。如果将二手车置换作为业务发展方向，每年更换100辆车，按照5%的毛利润计算，4S店一年置换收入不过三十几万元，所以难以调动4S店的积极性。

经销商集团对开展二手车业务普遍抱有迫切愿望，但是对于采取哪种模式、如何构建管理体系、如何提高盈利水平、需要整合哪些资源等问题仍比较困惑。

■政策限制将二手车变“鸡肋”

政策限制被业内人士认为是制约二手车行业快速发展的最大瓶颈。首先，二手车限迁是制约二手车发展的重要因素。2012年起，限迁政策开始在全国蔓延，尤其是针对新车销售的国四、国五排放标准实施后，各地政府跟风相应提高了二手车迁入的排放限值，严重阻碍了二手车在全国的流通，个别省市二手车交易量甚至一度下滑超过30%。

今年3月国务院办公厅颁布了《关于促进二手车便利交易的若干意见》（以下简称《意见》），提出了解除二手车限迁、简化二手车交易登记程序、优化二手车交易税收政策等要求。但多位业内人士对《意见》进行解读时表示，《意见》虽然提到了简化二手车交易程序，却并未明确要求各地实施行业期盼已久的“临时产权登记制度”。当前，商户收购二手车都需要将车辆先过户到公司名下，但是公司内部的牌照资源有限，经营者不得不动员员工、亲属提供牌照，甚至向社会人员租用牌照，给二手车过户造成极大不便。

另外值得关注的还有，经销商集团一直对开展二手车业务有所顾虑的原因在于现行税收政策让二手车变成了“鸡肋”。目前我国对二手车零售经营公司按照交易额2%的额度征税，而对个人交易和经纪公司交易行为不征税，很多二手车商以经纪公司或者个人的名义进行交易，致使出现税制不统一、税负不公平的现象，而经销商集团经营规范程度很高，在这方面处于劣势。

■发挥优势才能后来居上

以上客观因素造成了多年来经销商二手车业务难以开展，但在行业人士看来，经销商做二手车业务相比其他经营主体仍有着得天独厚的优势。比如，经销商集团可以利用已有场地开辟二手车服务区，减少投入资金的同时，完善的维修配套体系、金融保险项目等也可以更好地服务二手车业务。

大部分经销商集团在全国或是特定区域内已经实现了连锁化实体经营，且有着较高的认知度，不仅可以实现集团内二手车资源的跨区流通，还可以利用试乘试驾车、旗下或大客户的租赁用车为二手车业务提供稳定的车源。

此外，部分经销商集团作为主机厂品牌二手车的落地执行机构，其二手车业务能够得到厂家的置换补贴政策支持。沈进军指出，根据美国和德国等成熟汽车市场经验，经销商集团一直扮演着二手车市场经营主体的角色，未来我国经销商集团应该充分利用自身优势，成为市场主体。

中国汽车流通协会副秘书长宋涛认为，经销商开展二手车业务的确面临很多问题，但核心问题在于决心不足，只要有决心，经销商一定能把二手车做好。预期2020年二手车交易量达到2000万辆时，有60%到70%的交易量来自经销商体系。

二手车四重难题如何破

现存问题

开展二手车零售业务比例仅7%

目前我国经销商二手车业务形式主要以批量销售为主，置换回来的二手车大多直接批售给了小车商，全国约有27000家4S店，其中只有大约2000家4S店开展了二手车零售业务，即直接销售给消费者。

车源短缺，本品二手车不足10%

4S店置换车辆品牌比较复杂，本品牌车源和优质二手车车源较少，本品牌车源比例平均在10%以下。虽然到店咨询评估的客户较多，但真正将车卖给4S店或者完成置换的客户比例不高。

人员难培养、流失率较高

4S店缺乏专业的二手车业务运营管理团队，特别是对二手车这类非标准化商品而言，运营团队往往对业务发展水平起到决定性作用。但既懂二手车业务，又懂流程管理的专业团队往往需要较长时间的培养和磨合。而这样的人才属于稀缺资源，流失比率也较高。

综合毛利率仅为8%

目前4S店零售二手车业务平均综合毛利率仅为8%左右，并且其中包含销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多个盈利点。随着新车销售利润持续下滑，二手车业务利润增长成为一个新课题。

应对方案

依托品牌锁定中高端客户群

如果税收改革政策落地，经销商集团将成为政策最大受益者。普华永道思略特管理咨询公司分析预测，到2020年，经销商集团在二手车市场的交易份额将从现在的不到3%，大幅提升至20%~25%。4S店依托其经营品牌的良好形象和优质服务能力，未来主要服务于中高端二手车消费者。

经销商“生产”二手车

中国汽车流通协会会长沈进军认为，解决车源问题要通过供应链资源整合，让经销商“生产”出二手车。比如通过融资租赁方式出租车辆使用权，这样在销售新车的时候就为两、三年后回购二手车做好了计划，为车源提供稳定保障。

建立现代管理体系

上海车赢信息技术有限公司CEO吴木永说，人才匮乏表象背后根源在于管理体系建设存在漏洞。二手车人才可以靠体系去培养，经销商集团中不少二手车业务负责人都是新车运营部门转行的，如果有系统体系支撑，就不会因为人员流失导致业务流失。

不能只盯着直接盈利

河南威佳汽车集团副总裁李刚强表示，8%是二手车交易利润率的正常水平，看上去利润率不高，但实际上有可能关乎一家4S店的生死存亡。如果没有开展二手车置换业务，新车业务可能减少30%到50%。
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